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網購打破慣性思維,珠寶實體店何以解困?
 
第09版:論壇(會展)  加入時間:2018-4-13 10:50:31  byszk

□ 焦國濤

      如今,網購已成時尚,尤其是新生代消費群體已經習慣于在辦公司,或者躺在沙發甚至枕頭邊用手機就能直接下單。實體店受網購的沖擊越來越大,珠寶玉石行業也是如此。有數據顯示,2017年翡翠網絡銷售額突破150億,同比增長47%。相比之下線下市場有所萎縮,很多商戶紛紛開始轉型。面對網購的大潮,珠寶實體店并不是沒有出路。相反,作為傳統的珠寶實體店只要不斷創新升級,與互聯網進行緊密連接,優勢也會更加凸顯。珠寶不同于日常消費品,具有獨特性,價值相對較高,顧客更注重產品的體驗和服務,注重品牌價值。


      消費者更看重實體店的信譽度
      通過走訪消費者和實體店商家,記者了解到,其實很多消費者在購買珠寶的時候,會選擇比較知名的品牌,或者是自己比較熟悉的商家。在這些地方購買珠寶首飾,他們感覺更放心,更踏實。前幾天在朋友的珠寶店里與一位顧客聊天,這位顧客就道出了自己購買珠寶的一些看法,“買珠寶首飾我還是選擇到實體店,但必須是我比較熟悉的,或者是比較知名的品牌店,這樣有問題的話,隨時可以找到商家。因為珠寶首飾行業很專業,在網上購買總覺得不踏實,哪怕是有鑒定證書。”這位顧客還談了自己的購物經驗,如果看到一款首飾,她不會急于購買,而是到其他店里再看看,然后再做選擇,如果價格合適就買。
      從事多年珠寶玉石經營的朋友也認為,現在店面經營確實很難,陌生的客戶越來越少,大多是一些熟悉的客戶經常到店里光顧,很多時候,他們還帶一些朋友來喝茶、聊天,看看貨。假如有看上的貨品,再經過老客戶的撮合,也就成交了。“現在客戶購買珠寶比以前理性很多,即使碰到自己很喜歡的,也不會花很高的價錢,馬上就買。”這位朋友對自己的店面很是滿意,雖然銷售不如以前,但是自己的人品還是得到客戶認可,還是有很多朋友推薦朋友來買的。


      借助互聯網平臺,提升店面影響
      其實現在很多珠寶實體店也在轉型,積極地擁抱互聯網,和互聯網進行連接。比如,珠寶店的很多產品都已經放在互聯網上,很多實體店都開設了網店。消費者通過網絡平臺,直接可以下單,然后再到實體店里體驗、拿貨。如果沒有實體店作為依托,緊靠網上看貨,消費者見不到實物,還是不敢輕易購買。有的消費者來到店面后,通過自己的直覺感受,很快就改變了想法。通過店員對珠寶文化的講解和溫馨的服務,消費者有可能瞬間產生購買欲望。有的顧客和店員因此還成了朋友。這樣顧客就對這家店的品牌銘記于心,會經常帶朋友光顧,順便欣賞一下珠寶新品,這樣客戶群就慢慢擴大。
      總之,商家要把互聯網思維滲透到實體店內,其中最重要也最核心的,就是以取悅和迎合顧客為導向,注重跟顧客的“互動”,并結合互聯網技術,將實體店逐漸優化改造成“數字店鋪”。這樣實體店的優勢會逐步顯現。


      珠寶實體店一定要凸顯自身優勢
      作為傳統的營銷模式,珠寶實體店有其自身的優勢:一是專業,二是體驗,三是服務。這三大優勢是互聯網所不具備的。在未來,珠寶實體店要生存,就要用互聯網思維優化我們自身,以“專業、體驗、服務”作為實體店的核心基因,并以此提高實體店跟電商分流顧客、共享市場的能力。
      珠寶產業屬于文化產業,不是專業人士是很難進入這個行業的。作為實體店,一定要讓消費者認識到珠寶不僅是一種產品,更是一種文化,一種情感寄托,讓消費者對珠寶有重新的認知和定位。這些都是實體店的優勢所在,是互聯網所不具備的。比如,消費者進店里看到一款首飾,店員通過講解珠寶文化,以及如何佩戴和保養等等,消費者會產生另一種滿足感,這是珠寶款式之外的滿足感。
      珠寶實體店一定要讓消費者感覺到,來店里不僅僅是購物,更是一種如沐春風的身心享受。提到服務,不得不提到西北金行。西北金行是西北地區的黃金珠寶旗艦,服務是他們的一大特色。他們推出的五星級公務艙式服務,吸引了很多消費者前來光顧,尤其是一些年輕的情侶們,更是把西北金行當成休閑約會的好去處。在那里,他們能享受店里提供的各種不同的飲品,還有年輕人喜歡吃的小點心,更能欣賞到應季的時尚珠寶首飾新品,還能與店員親切聊天互動,都是年輕人,沒有代溝,有共同的語言和愛好。這樣顧客與門店相互欣賞,相互喜歡,久而久之,顧客就成了店里的常客,也成了忠實的顧客。他們不但自己來,而且還會帶上家人一起來休閑和購物。
      互聯網有自身優勢,實體店有自己的優勢,如果把兩者緊密結合,實體店的優勢會更大,更具影響力。珠寶實體店雖然有優勢,但也要不斷創新,打造數字化平臺,不斷對門店進行升級,比如,加上跟互聯網無縫鏈接的數字貨架、數字櫥窗,用于點擊即可播放的產品使用示范和品牌宣傳,并借助免費WiFi和會員接入等,通過移動手機客戶端、網店、微店,以及微信等社交媒體平臺,實現線上線下對顧客24小時“隨時、隨地、隨心”的無縫鏈接。
      總之,面對網購的沖擊,珠寶實體店要跟上時代的步伐,積極擁抱互聯網,實現互聯互通,不斷創新營銷模式,突出自身優勢,定能走出一條適合珠寶產業特色的新路子。

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